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月銷(xiāo)量增長(cháng)百萬(wàn)美金,獨立站如何通過(guò)支付“撬動(dòng)”新市場(chǎng)增量?

本土化收單和支付能力跟不上賣(mài)家業(yè)務(wù)發(fā)展需求,將成為制約賣(mài)家發(fā)展的關(guān)鍵因素。

月銷(xiāo)量增長(cháng)百萬(wàn)美金,獨立站如何通過(guò)支付“撬動(dòng)”新市場(chǎng)增量?

(圖片來(lái)源:圖蟲(chóng)創(chuàng )意)

獨立站經(jīng)營(yíng)是品牌出海的必修科目。而這個(gè)科目的一個(gè)關(guān)鍵考點(diǎn)——“獨立站支付”,很容易提分卻常常被忽略——往往,一個(gè)支付痛點(diǎn)的突破,就意味著(zhù)銷(xiāo)量的增長(cháng)。一種支付方式的革新,也意味著(zhù)新客群市場(chǎng)的打開(kāi)。支付的本地化做得越好,支付安全和風(fēng)控等級越高,獨立站的平均轉化越高,越是能夠立足當地市場(chǎng)良性經(jīng)營(yíng)。

以這兩年在亞太市場(chǎng)興起的“先買(mǎi)后付”支付變革為例,SHEIN東南亞站點(diǎn)自接入Atome先買(mǎi)后付后,客單價(jià)至少提升了32%,復購率提升了2.34倍,其中大多成交都是由30歲以下的消費者帶來(lái)的,支付優(yōu)化幫助這一快時(shí)尚獨立站進(jìn)一步打開(kāi)新市場(chǎng)的核心客群銷(xiāo)量。

根據測算,當獨立站的月流量超過(guò)百萬(wàn)瀏覽,若轉化率能提升1%,按照客單價(jià) 50 美元計算,就能轉化百萬(wàn)美元的月銷(xiāo)售。這種轉化率提升是完全可以做到的——SimilarWeb調研了美國 Top 100 的時(shí)尚服飾網(wǎng)站后,發(fā)現 50家提供“先買(mǎi)后付”服務(wù)的獨立站的平均轉化率是4.5%,未提供的只有2.4%,幾乎是兩倍的差距。

在亞太市場(chǎng),Konvy作為泰國知名美妝獨立站,與Thisshop合作“先買(mǎi)后付”模式后,年銷(xiāo)量也增長(cháng)了700%,客單價(jià)提高了30%。

就像“蝴蝶煽動(dòng)的翅膀”,在風(fēng)險可控的前提下,“支付端的調整“帶來(lái)的是新的市場(chǎng)、新的流量、更高的轉化率和客單價(jià),本土化的支付保障,更是獨立站進(jìn)入新市場(chǎng)的有力背書(shū)。

數據顯示,網(wǎng)購結賬時(shí)放棄支付的用戶(hù)中,分別有28%、21%、17%、6%、4%因為支付前注冊賬號、支付流程過(guò)長(cháng)、支付頁(yè)面不值得信賴(lài)、賣(mài)家沒(méi)有提供足夠支付方式、以及信用卡支付失敗而跳失。

可見(jiàn),獨立站想要進(jìn)入新興市場(chǎng)或開(kāi)辟新客群,都需要在支付保障上“下足功夫“,才有機會(huì )讓用戶(hù)真正促發(fā)首次購買(mǎi),有了首次購買(mǎi)體驗,才有可能建立長(cháng)久而持續的訂單履約關(guān)系。

對獨立站支付做出 ”優(yōu)化調整”帶來(lái)的好處顯而易見(jiàn),出海品牌和賣(mài)家都懂,但真正操作起來(lái),還是很有難度。

一是跨境收單并非賣(mài)家專(zhuān)業(yè)范疇;

二是出海企業(yè)規模擴張速度,遠快于企業(yè)內部組織架構和服務(wù)能力的迭代速度,支付作為后端服務(wù)能力范疇,跟不上前端市場(chǎng)開(kāi)拓需求。

尤其是跨境本地化運營(yíng)的大趨勢下,賣(mài)家面對多國多實(shí)體資金賬號的管理難題:

比如,接入當地傳統的支付和服務(wù),跨境對接溝通成本高、流程繁瑣,響應服務(wù)時(shí)間長(cháng)是常態(tài)。一般來(lái)說(shuō),賣(mài)家想從賬戶(hù)提取資金或用于支付第三方合作伙伴服務(wù)費時(shí),賬戶(hù)對交易資金額和次數會(huì )有所限制,轉賬時(shí)間長(cháng),稅費成本高、稅率具有不穩定性。這給賣(mài)家現金流的管控和周轉從時(shí)間、可支配數額、轉賬的靈活性等多方面帶來(lái)不小的阻礙和壓力。

現金流周轉是電商企業(yè)流動(dòng)的“命脈”,鑒于此,我們不難理解,本土化收單和支付能力跟不上賣(mài)家業(yè)務(wù)發(fā)展需求,將成為制約賣(mài)家發(fā)展的關(guān)鍵因素。

三是新興市場(chǎng)形勢與政策的復雜多變,使得風(fēng)控與安全始終是繞不過(guò)去的”核心問(wèn)題,尤其跨境支付的合法與合理化問(wèn)題,跨境收單的稅費處理問(wèn)題。近期,印尼政府禁止社交媒體公司在其平臺上進(jìn)行電商交易的新規,造成tt出海商家該市場(chǎng)服務(wù)關(guān)停的事實(shí),也能給到我們一些啟發(fā),獨立站的運營(yíng)雖然避開(kāi)了ALL IN 某個(gè)平臺帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)隱患,但同樣需要堅持做好包括支付與風(fēng)控在內的本土化運營(yíng)。

這是來(lái)自外部的壓力和挑戰,而跨境收單的最終環(huán)節閉環(huán)于“企業(yè)內部”,賣(mài)家當下就可以自我復盤(pán)分析下:一個(gè)財務(wù)能服務(wù)多少個(gè)海外賬戶(hù)?應對多國跨境全鏈條的“收”與“支”的現金流管理效率是否滿(mǎn)足了企業(yè)發(fā)展需求?財務(wù)分析是否為前端部門(mén)提供了強大的支持?企業(yè)海外收款端與內部財務(wù)端是否做到了跨境收與支的全鏈條風(fēng)險管控及預防?

綜合以上分析,跨境獨立站出海在支付環(huán)節至少要解決如下問(wèn)題:

跨境多國的高效收單、合理合法的稅費成本管理、外部支付與內部財務(wù)系統快速高效的銜接與融合、賬戶(hù)資金周轉管控的靈活度(要掌控在自己手里)、面對多國市場(chǎng)和流程長(cháng)且復雜的跨境收支的風(fēng)險管控與化解能力。

以亞太新興市場(chǎng)為例,跨境箱包品牌JULY在疫情后迎來(lái)了澳洲地區業(yè)績(jì)的快速增長(cháng),最開(kāi)始公司使用一家傳統的大銀行向亞洲進(jìn)行大量轉賬,轉賬非常緩慢,匯率波動(dòng)大隱藏成本高,銀行的系統沒(méi)有任何提示行為,財務(wù)無(wú)法對跨境支付進(jìn)行有效監控。

這是該品牌面臨的第一個(gè)痛點(diǎn)難題,亟需高效且兼具成本效益的透明支付處理與轉賬解決方法,尤其是當品牌的創(chuàng )始團隊決定將生意拓展到更多國家之后,這種需求更為迫切。最終他們通過(guò)與Airwallex的合作,解決了這一痛點(diǎn),做到了即時(shí)的收款與轉帳支付,轉賬費用整體節省10%,并且實(shí)現一個(gè)賬號統管多國本化收款。

除了支付環(huán)節的優(yōu)化,來(lái)自服務(wù)端的最大變化是Airwallex本?化的客戶(hù)管理和技術(shù)團隊能即時(shí)響應品牌需求,通過(guò)定制化服務(wù),以專(zhuān)有24小時(shí)客戶(hù)經(jīng)理+在線(xiàn)動(dòng)態(tài)平臺,幫助箱包品牌JULY實(shí)現了跨境支付的全鏈條透明監管與支付風(fēng)險防范。品牌的財務(wù)團隊對跨國收付款進(jìn)度能夠高效掌控,這也讓財務(wù)管理提升了50%的效率。與此同時(shí),多賬號數據聚合、賬戶(hù)數據可視化呈現、分析,來(lái)自Airwallex團隊及時(shí)的風(fēng)險提示 ,都為跨境品牌前端業(yè)務(wù)的快速發(fā)展提供了強大的支持。

隨著(zhù)品牌業(yè)務(wù)規模的成長(cháng),應對進(jìn)入新興市場(chǎng)的政策變化、不同國家市場(chǎng)客群結構的差異,Airwallex在技術(shù)、流程、規則等??持續提供針對多國市場(chǎng)的差異化優(yōu)化?案,從化解支付風(fēng)險、完善本土消費者支付體驗、保障品牌資金周轉賬期與高效透明化的跨境支付管理等多個(gè)層面,讓品牌的后端能力可以匹配規模增長(cháng)的需求。

就獨立站層面來(lái)說(shuō),如何進(jìn)一步通過(guò)解決支付痛點(diǎn),去撬動(dòng)亞太新市場(chǎng)、新增量呢?

Airwallex 空中云匯也對亞太支付市場(chǎng)做了相關(guān)的分析:

迄今為止,亞太地區(APAC)的消費者對電子支付的接受度全球最高,到 2025 年,數字錢(qián)包支付將占亞太地區電子商務(wù)支付方式的四分之三,并且占到銷(xiāo)售終端 (Point of Sales, POS) 支付的一半以上。

從澳大利亞、中國香港和新加坡的購物及支付趨勢可以看出,在這些地區通過(guò)本地收單建立客戶(hù)信任和忠誠度,將為亞太地區數字支付和電子商務(wù)的進(jìn)一步增長(cháng)鋪平道路。

例如,在新加坡,相比本土商戶(hù),消費者更傾向于選擇國際商戶(hù),78% 的線(xiàn)上消費者至少進(jìn)行過(guò)一次跨境購物,跨境電子商務(wù)占新加坡總銷(xiāo)售額的 55%。

澳大利亞緊隨其后,61% 的消費者進(jìn)行過(guò)跨境購物,跨境交易額達到 42 億美元。中國香港的面積相對較小,但跨境電商市場(chǎng)份額也占到了 在線(xiàn)交易的四分之一。

而伴隨亞太地區社交媒體的興起,電商場(chǎng)景滲透進(jìn)消費者的各個(gè)碎片化時(shí)間里,以音樂(lè )、視覺(jué)和故事等多種形式?jīng)_擊用戶(hù)感官,搶占消費者心智,這也給出海企業(yè)的獨立站營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)前所未有的“流量紅利”。

在這一趨勢下,相關(guān)跨境觀(guān)察人士也指出,獨立站品牌如何能夠做到足夠落地的本地化,比如泰國市場(chǎng)對創(chuàng )意廣告的接納度高,獨立站背后的運營(yíng)團隊很會(huì )做內容,那么在該市場(chǎng)從白牌做起潛力不俗。

無(wú)論商戶(hù)是在亞太地區擁有現客戶(hù)基礎,還是希望擴展到這個(gè)快速增長(cháng)的市場(chǎng),與深耕本土化的收單平臺合作所帶來(lái)的好處都可能改變線(xiàn)上業(yè)務(wù)的競爭局面:

因為,除了我國大陸之外,亞太地區尤其是東南亞市場(chǎng)遠未形成統一的支付市場(chǎng),各國的消費者接受的支付方式差異很大,單一的支付渠道解決不了獨立站面向多國、多群體的市場(chǎng)拓展后的收單需求,只有深耕本土 、聚合效應強大的收單平臺能夠解決這一”天生短板問(wèn)題“和收單痛點(diǎn)。

舉例說(shuō)明,在印度尼西亞,主流電商支付方式為數字錢(qián)包,2022年占電商交易額39%,貨到付款(COD)則占比27%,信用卡占比不到10%。但在馬來(lái)西亞,電商支付主要方式則是賬戶(hù)對賬戶(hù)(A2A),占比37%,其次為數字錢(qián)包,占比24%,信用卡支付占比17%。

在新加坡,2022年信用卡仍保持其42%的電商市場(chǎng)份額,數字錢(qián)包達到32%的占比地位。但在泰國,信用卡支付雖占有一定的份額,但從未成為消費者的偏好,反而是A2A支付是其主流在線(xiàn)支付方式,占比從2021年的38%上升到2022年的42%,其次為數字錢(qián)包占比25%。

與此同時(shí),如文章開(kāi)頭所述,“先買(mǎi)后付“正在東南亞年輕的消費者中流行開(kāi)來(lái)。

面對如此多元化的各國電商支付差異,與快速更迭數字支付變革。獨立站想要快速、簡(jiǎn)單、便捷、低成本、高安全地完成新興市場(chǎng)的收單,唯有選擇Airwallex 空中云匯這類(lèi)既提供多元本土支付渠道,又支持“先買(mǎi)后付”接入,同時(shí)能保障高授權率和安全性、能夠將支付流程和頁(yè)面極簡(jiǎn)化、對支付用戶(hù)進(jìn)行信用背書(shū)的本土化收單平臺 ,方可消弭亞太地區電商支付的差距鴻溝,幫助跨境企業(yè)做到一站多市場(chǎng)、核心及潛在客群的全面覆蓋與深入挖掘。

當下新興市場(chǎng)處于社交媒體引領(lǐng)下的“流量紅利”時(shí)代,營(yíng)銷(xiāo)和推廣解決了獨立站的引流問(wèn)題,做好本土化收單則在某種層度上解決獨立站用戶(hù)留存與持續轉化的問(wèn)題,雙管齊下,將助力獨立站打開(kāi)新興市場(chǎng)“增量”之門(mén)。

月銷(xiāo)量增長(cháng)百萬(wàn)美金,獨立站如何通過(guò)支付“撬動(dòng)”新市場(chǎng)增量?

(編輯:江同)

(來(lái)源:空中云匯)

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