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OTTO中國高級商務拓展經理張悅:OTTO是“德國版的京東”,限量開放入駐名額

進軍德國市場的賣家必讀干貨

新市場、新平臺總是讓賣家趨之若鶩,2023年3月14-16日,雨果跨境2023 CCEE(深圳)全球跨境電商 展覽會上,OTTO中國高級商務拓展經理張悅帶來了如何借助OTTO掘金德國市場的干貨解析。

OTTO中國高級商務拓展經理張悅:OTTO是“德國版的京東”,限量開放入駐名額

以下內容整理張悅的主題分享,略有刪減:

2021年,德國總人口數達到了8300萬,15-64歲的人口達到了5400萬,住戶數4200萬,GDP達到了42000多億美金,位列歐洲第一,人均GDP超過5萬美元,人均消費25.5萬多美元,排在全世界的第三位。同時,德國的互聯網滲透率達到94.4%,智能手機普及率達到80%,社交媒體滲透率達到53%。綜上數據所述,德國市場非常適合電商行業發展。

從2016年開始,德國電商市場每年的增長率都超過了兩位數,整體呈大幅度增長。2021年的電商市場規模達到了990億,2022年的市場規?;驅⒊^1000億歐元。

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德國市場中,亞馬遜的市占比超過了13.8%,占據了主要的市場份額,第二名便是OTTO。在TOP德國電商企業當中,有4家屬于OTTO集團,除了otto.de,Mytoys、bonrprix這些都是OTTO集團下的全資子公司。

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OTTO是德國一個老牌企業,成立于1949年,至今約70多年。縱觀全球,OTTO在全球超過30多個國家開展業務,擁有123個全資的品牌和全資的子公司,除了OTTO德國站點、Mytoys,還有垂直女性內衣平臺、垂直鞋靴平臺,甚至在全美家居垂直類目排名前三的品牌,也隸屬OTTO全資子公司之列。

OTTO2021-2022財年全球營收數據顯示,德國市場的營收超過了750億人民幣,歐洲市場德國的營收達到了290億人民幣,北美以及其它地區的營收超過了169億人民幣,整個2021-2022財年OTTO全球的營收超過了1200億人民幣。

2020年,OTTO正式開放第三方賣家入駐模式,2020年5月在中國上海成立了全資子公司,并對中國賣家開放,目前開放的模式內部邀請制,并且限量名額。點擊立即入駐~

以下有三個數據值得關注

一、2021-2022財年的凈銷售額超過了500億。凈銷售額指的是例如一個賣家賣一個產品,平臺收的傭金便是凈銷售額。相比2020-2021財年,2021-2022財年的增長率超過了20%,與其他平臺相比算是非??捎^的表現。

2、 目前平臺的活躍用戶數超過了1150萬,超過了德國總人口數的10%,可謂家喻戶曉,甚至部分消費者從小就使用OTTO購物至今。

3、 平臺的日均訪問量達到260萬,目前移動設備占比70%,平臺以女性用戶為主,年齡在30-50歲之間,這一人群非常具備消費能力。用戶關注度高的品類有紡織類、家居、園藝、電子、服飾等等。

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平臺消費者的平均客單價達到了198歐到232歐之間,相當可觀,代表了德國用戶的消費能力。他們對產品的質量要求高,消費者喜歡高客單價優質的產品。OTTO是一個綜合類目平臺,目前涵蓋了所有市場上主要的品類,類似于“德國版的京東,都是從自營模式走向開放第三方賣家入駐模式。

部分賣家也做過實際調研,同樣一款產品在OTTO的客單價要高于其他平臺10%-20%,和國內的京東淘寶的情況很像,同樣的產品京東價格肯定比淘寶要貴一些。但是認準OTTO的人還是愿意在OTTO上購物,用戶忠誠度非常高。同時,歐洲消費者的環保意識非常強,所以OTTO也一直致力于提供可持續產品,專注于可持續發展這個目標長達30多年,有專門的團隊進行運維,所以平臺對于有環保標、有可持續發展標識的產品都會給到額外的流量,以及額外的引流入口。如果賣家在做歐洲市場,同時還有環保標的產品,上線產品到OTTO之后,平臺都會打一個標識。這個標識不但能夠有更多流量,而且獲得的用戶關注度會更高,隨之而來的溢價空間也很高。

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此外,OTTO還有包裝法。很多做跨境做歐洲的賣家都知道,從2022年7月1日開始,所有上線產品都必須注冊包裝法。還有針對電器產品的WEEE,例如大型電器設備、家電類、通訊類,小型電子電器設備,照明設備這些都需要WEEE。

OTTO影響產品的重要因素:供應、產品、語言。其中,供應因素指的是:庫存、送達率、退貨率,這會影響產品權重產品排名。產品因素就是你的流量、成交額、價格、定價,這個對應著產品因素影響很大。此外,語言因素指的是OTTO要求必須所有的產品都要使用德語,平臺會對德語產品描述質量進行定期檢查,所以賣家也需要招聘相應的語言人才。

第三方賣家如何入駐OTTO?以下為具體的入駐要求

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目前重點招商品類以及家居、電子、家紡、家電、運動戶外、工具類、服飾,這些都是平臺2023重點品類。同時,平臺還會要求賣家簽署一系列的廣告推廣協議和KN服務協議。

平臺的費用主要分為三塊:月租金、傭金、專屬的客戶經理服務費。傭金是7%-18%之間,大部分是7%-15%,18%的傭金比例可能只有珠寶類才會有。店鋪的月租金是39.9歐,專屬的帳戶經理費用是人民幣880-3980。

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平臺針對所有賣家都會有一對一的帳戶經理對接,覆蓋入駐、上線、后期的運營、培訓、選品等等,由專屬的帳戶經理對接。所以賣家如果入駐OTTO不用擔心如何運營。平臺也會根據賣家不同的GMV收取不同的費用。點擊立即入駐~

以下為平臺收款和結算方式,以及退貨流程

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2023年,OTTO限量開放75個名額給到中國賣家,目前只招國內頭部賣家和頭部品牌,或者比較優質的賣家。

以下為平臺具體的入駐流程

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很多賣家做視頻認證的時候都會卡很長時間,我們要求做這個視頻認證必須法人擁有英語或德語的聽說能力。很多跨境賣家法人英語能力不是很強,做了幾十次都沒有通過。所以如果大家在注冊德國公司選法人的時候一定要注意這一點。

其他注意事項如下

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另外,OTTO平臺對于賣家的違規查得非常嚴格。一旦賣家發生三次違規可能就會有下線風險,以下整理了賣家經常出現的問題

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早期入駐OTTO的賣家將會獲得什么優勢呢?

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目前OTTO所有新賣家以及新上的產品都會給到額外的自然流量。很多賣家真實的案例就是,今天上產品,明天就出單。早期賣家入駐之后,能夠獲得更多的活動參與機會以及引流的機會。點擊立即入駐~

整理編輯 | 劉志偉

(來源:歐洲電商參謀長)

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