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【三十而立】從負債逆襲到年銷售額過億,90后跨境創業者的奮斗史 | 跨境名人堂第1期

90后CEO Alex:壯大野心,喂飽理想,創業是逆天改命的最好方式

7年前,Alex在深圳一家知名跨境企業擔任產品開發,盡管每天激情滿滿,但拿著5000元的薪資,仍心有不甘。我必須要逆天改命,通過創業去博一個更好的未來,改變整個家族的命運?!?/span>這是他當時的決心,也是使命所在。

7年后,再見他時,已經是年營業額過億的跨境老板。據其透露,創業巔峰時期,僅花1年時間,靠1條產品線做到1000萬的營收,救活整個公司,如今團隊規模已擴40。

這是一個草根90后在深圳打拼的創業故事。

首次創業的Alex,即便身無分文,在不被家人、朋友看好的情況下,頂著重重阻撓,仍毅然決然開啟自己的事業,就在龍崗五和的一個城中村做為辦公地點。

因為沒有啟動資金,他打算先以服務商做為切入點,進行原始資金的積累,一臺筆記本,一張二手辦公桌,盡日窮夜。

幸運的是,2016年趕上跨境電商培訓服務行業最大紅利期,僅用一個月時間就實現了40萬元營收,迅速賺取人生第一桶金。

如果順利,他希望花5-10年的時間在跨境賽道里持續探索,目標做到10億級以上的規模。

以下內容由Alex的講述整理而成。

本文收錄于《跨境名人堂》采訪專欄,如果您是跨境資深賣家、有獨特行業經驗,歡迎加入,點擊預約采訪>>

文|雨果跨境 陳林

插圖|受訪者提供


01 

失敗與取舍:

創業三進三出,最慘時一個月虧了80萬

出生于94年處女座的Alex,天生傲骨,不甘平庸。

實習期間,接觸英語線上培訓行業。大學畢業后,利用工作兼職攢下的資金加之貸款湊齊20萬啟動金,第一次創業入行英語培訓教育,彼時的他,毫無經驗,月月虧損。

2016年底第二次創業,在有了龍崗大運跨境電商創業孵化器的打工經驗之后,Alex創辦的跨境賣家社群涉及開店、注冊商標、信息資源整合、線下分享等業務,得益于正值行業發展紅利,業務進展十分順利。1年時間做到了500萬的營收,這也讓迅速賺取了人生第一桶金。

但回歸跨境電商的本質來看,服務商行業天花板低,鮮少有做跨境服務的企業能夠實現上市或年利潤超千萬;而在服務過的跨境賣家里,3-4年時間實現上億營業額的案例比比皆是。

當時,他萌生了一個想法跨境服務行業門檻低且不具備復利效應,隨時會被新人替代;而做產品、做供應鏈、做品牌,是可以形成核心壁壘和門檻,具備長期價值。

“是不是我選錯行業了?!”在經過一系列復雜心理變化后,他果斷停下了輸出型的工作,選擇不斷學習如何做好產品品牌,進而提升自身內功。其直言,培訓業務說白了就是空手套白狼的生意??傆幸惶煨畔絹碓酵该?,需求減少的同時,生意也更難做,做事情索然無味,找不到價值存在感。

要想成為一個長期主義者,轉型是關鍵。

2018,Alex嘗試深入一線賣貨,開始了人生第三次創業。在摒棄了賺下第一桶金的所有業務后,開始重新組建整個跨境電商團隊。對標華強北的身邊同行幾乎都是出口充電寶、藍牙耳機、數據線等這些競爭相當激烈的紅海品類。前期先由模仿開始,也進了一批手機殼、3C數碼產品,但實際情況與理想大相徑庭,運營、產品開發等先天經驗不足,踩了無數坑,最慘時一個月虧了80萬,前1-2年幾乎都在拿之前賺到的錢往里賠。

02 

質疑與證明

沒有傘的孩子,你只能奔跑

在復盤了第三次創業失敗的根源缺乏全身心投入,對業務一知半解,產品無核心競爭力之后,Alex深諳初創型企業老板唯有親歷業務一線,才有可能做大盤子的道理。

在深入研究分析產品后,機緣巧合發現同事筆記本背后貼了很多卡通貼紙,嘗試著在網上采購了一批同款貨,試水之后發現出單反饋令人意外。于是,如同抓住救命稻草又多訂了一批貨,迅速找到專業的外包插畫師做了產品改良設計,打造爆款。

2019年就一條產品線,做到1000萬營收,救活整個公司。

“幾元人民幣的裝飾貼卻能賣出10美元都有人買單?!盇lex思索著怎么把這一商業模式發揮到極致。他帶著開發團隊專門研究比較冷門且藍海的產品。比如廚房用品里的杯子硅膠墊、女士高跟鞋墊、桌角包邊等等,把一些不起眼的小眾產品做出奇效,不停地拓寬SKU。

事實證明,Alex的這些設想已經得到市場的初步認可。

基本上,這些小眾產品不用怎么推廣,都能實現比較好的利潤和出單數據。在跨境電商行業,要想把紅海產品做到頭部是極其難的事情,需要投入幾百甚至上千萬的資金,但如果是很小眾、冷門的產品,可能1-2萬元,甚至千元就可以把單量跑起來。就聚焦小部分人群,做小而美的賽道,但這個賽道琳瑯滿目,所以就可以通過做多種此類爆品,撐起整個公司業績體量?!彼f。

2022年,Alex做到了年營業額1.2億的成績,團隊規模擴至40多人。

“那些看不到希望又迷茫的時候,支撐自己走下去的,就是堅定的信念,是對成功極度的渴望,每天都在想著怎么樣才能接近目標,一點點的去靠攏,去不斷自我迭代和進化,直到自己能夠匹配野心和欲望?!彼锌?。

【三十而立】從負債逆襲到年銷售額過億,90后跨境創業者的奮斗史 | 跨境名人堂第1期

03

轉型與陣痛:

跨境創業成功=產品持續創新+搶占用戶心智

2022年的跨境電商行業,在跌宕起伏中顛覆過往。不論是整個電商平臺、市場環境都悄然發生轉變,平臺漸趨成熟的同時,把更多的信息差、需求差抹平,以往那些投機取巧、簡單跟風的思維進而產生商業價值的機會越來越小。

深入分析行業變遷一方面,部分平臺數據的準確性下降、成本卻越來越高,傳統投放策略難以為繼;另一方面,品牌營銷對內容質量和媒介呈現的要求高,但許多出海企業在內容和消費者關系層面,相對當地市場的原生企業處于劣勢,需要付出更多成本才能跨越語言和文化的鴻溝。除此之外,海外購買力收緊,非剛需品銷量大跌,消費者更理性消費。據其觀察,去年跨境出口電商整個終端零售大盤下跌了約6成,不少賣家在新品推廣上稍顯吃力。

直到2022年下半年,Alex才察覺到店鋪單量暴跌趨勢,公司整體毛利率下滑嚴重。以往能做到25%以上的毛利率產品,去年都跌了一大半,甚至有的直接跌位數。他再次面臨轉型鎮痛。

“如果再用過去的商業邏輯思維賣貨,我面臨的很可能就是企業倒閉,團隊解散?!?/span>

越是身處劇變之中,冷靜的思考就越可貴。要想在逆境中比競爭對手跑得更快更遠,跨境企業需要更加綜合、穩健的品牌打法,兼顧今日與明日的收獲。

“我開始花更多時間精力撲到產品上,品線和品牌越聚焦,越能打造記憶點,從而有效區別開同行受眾群體,不被市場淘汰。在精準抓住藍海中的某一小眾卻極具潛力的產品,通過不斷創新產品從而滿足消費者不同階段的消費喜好,與消費者建立穩固的信任關系,這是我們未來活下去唯一的生存策略?!?/span>Alex告訴雨果跨境。

以下圖所示的一家桌布店鋪為例,10美元客單價,店鋪70個頁面,1000多個產品,只聚焦桌布這唯一品類。產品圍繞復活節、圣誕節、萬圣節等節日營銷,以及幾乎涵蓋四季所需。

【三十而立】從負債逆襲到年銷售額過億,90后跨境創業者的奮斗史 | 跨境名人堂第1期

據調研發現,該店鋪年銷售額過億,且每年持續穩定增長,成功的關鍵就在于產品做到了極度專注和垂直,形成良好的口碑傳播和復利效應。

Alex建議跨境賣家,盡量選擇做一些能夠滿足柔性供應鏈生產的產品,而后進行差異化的組合創新。比如,可以先在同個類目下不同場景的產品,研究最火的一些元素,移植到這個類型的產品中,借助色彩搭配、動物外觀設計、條紋形狀輪廓設計等,從而增加產品差異化創新的成功率。

手辦玩偶和掛件配飾為例,海外用戶群更喜歡一些高飽和度顏色、能夠彰顯個性的產品,把這些元素融合到產品中做組合創新,用自己的社媒賬號發布創作內容,很快便可收獲一批粉絲用戶。其實,跨境電商爆款元素大多數都是通用的,利用別人已經得到市場驗證的信息,去做產品創新。

誠如Alex所言“賣家要學會把握人性,唯有突出產品的稀缺性和唯一性,才利于提高消費者對購買的緊迫感?!?/span>

04 

經驗與取舍:

“跨境賣家不要把自己的生意路子走窄了”

好的產品本身就是最好的營銷,這是行業公認的事實。

在衛哲分享的跨境電商15個最新判斷中就曾提到“四拓理論”,即地區拓展、渠道拓展、品類拓展、品牌拓展。其核心觀點是在拓品類和拓品牌二選一時,優先考慮前者。

以Anker為例,從充電寶拓到耳機的階段,都一直堅持使用Anker品牌,之后達到一定規模需要把該品牌往更高端靠近的時候,才誕生了一個新的耳機品牌或者音響系列品牌。

在跨境企業四個開拓究竟要如何做取舍的問題上,Alex感觸頗深:“跨境電商平臺只是產品傳播的載體,不要把自己公司定義為某個平臺賣家。如果是把一個并不怎么成功的品牌產品,傳播再多的渠道,砸再多的營銷,即便上架再多的跨境電商平臺,都是枉然。牢記先服務好一小部分人群,讓這部分人群發自內心認可你的產品且主動去做品牌傳播,那么拓渠道、拓地區、拓品類都毫不費力。

他的做法是會脫離平臺本身,更多的重心專注于研究INS、TikTok上的一些新品潮流趨勢。這就好比國內最先流行起來的商品,一定不是在淘寶、拼多多這些電商平臺上爆火,更多的是小紅書、抖音這些社媒渠道流傳開來。跨境賣家要學會縮短傳播鏈路,建立社媒賬號或是粉絲群,迅速抓捕一手信息,盡早掌握財富風口。“未來我的新品都會以社媒端為主,先由社媒端賣爆之后,才會考慮在電商平臺上架?!?br>

“跨境賣家切忌把自己的生意路子走窄了?!彼f。

針對跨境企業產品研發設計的難題上,他提了兩點建議:

1、跨境老板切忌按照自己的消費喜好看待產品本身。2023年賣家積極擁抱社媒,尋求更多途徑消費群體深度鏈接,傾聽消費者聲音。比如,可以讓用戶進行投票、評論、回復等等,廣泛收集用戶意見,進一步驗證產品是否真的有需求空間。

2、切忌完全照搬競爭對手產品。競爭對手賣爆的產品,存在多種客觀因素,或因上架時間早,有一定排名和鏈接權重的積累,并且還踩到了流量紅利,具有先發優勢。

05 

理想與現實:

把握變與不變,將有可能更深地觸達消費者的內心

將視角放到更長線的2023年品牌戰略上,Alex更關注那些“不變”的要素。

高付費能力的歐美成熟市場,依舊是品牌生長的優質土壤。過去三年,當談及出海、國際化大家都會優先看東南亞、拉丁美洲等新興市場,希望搭載這些地區的經濟增長紅利復刻下一個中國故事,時光機邏輯本身沒有問題,但目前新興市場的品牌認知提升還需一定時間。

因此,不少注重品牌力的跨境企業將繼續把發達市場放在高優先級,同時耐心澆灌新興市場的品牌發展萌芽?!?023年的產品投放重點依舊是歐美市場,購買力強的同時,投資回報相對更高,當地市場對產品的細分需求包容度更高,當然,東南亞等高潛力市場也同樣不會忽視?!盇lex表示。

在對品牌知名度要求更高的發達市場,全渠道布局已經成為出海品牌的重點策略,在2022年一系列市場動蕩下,出海品牌逐漸形成了1+N(線下+N條線上)的品牌營銷矩陣。不再“鐘情”于單一渠道,社交媒體、公關傳播、事件營銷等多種渠道的聯動給了品牌更有價值及可持續性的選擇。

在海外市場,TikTok的成功給了更熟悉短視頻運營的中國出海品牌更多選擇。Alex正是這批大軍隊伍中的一員:“我僅花了3個月時間,零投入成本,純粹倚仗產品稀缺性的驅動力進而帶動流量,現已在社媒品牌擁有了幾十萬的粉絲。很關鍵的一點,INS和TikTok上的用戶群體與我的潮玩產品群體高度契合?!?/span>

據Deloitte調研結果顯示,使用 TikTok的線上購物用戶更為年輕、購買力更強、線上消費需求更旺盛,對于品牌而言是更有價值的線上消費者。

在談及企業管理、用人話題,Alex直言,未達到5億級別規模且員工少于50人以內的跨境企業,不建議過多考慮本土化人才招募,盡量做到扁平化。

信任成本會是我用人考慮的首要因素,能夠彼此了解,形成團隊凝聚力,還能減少內耗。據介紹,其會不定期開展團隊頭腦風暴,了解團隊成員各自短板和閃光點、探討學習平臺以及海外消費者趨勢變化,不斷自我迭代,抹平認知差。除此之外,員工要有充分的參與感,支持各種不同聲音,積極采納員工意見。

企業文化塑造至關重要,至少要做到團隊與老板的前沿戰略步調一致,保持高頻溝通,老板以身作則毫無保留的去做高質量信息分享,壯大格局。一個管理層最大的價值在于過程的監督陪伴,幫助團隊成員成長。

Alex更愿意把老板(管理層)的角色定位為一個服務崗位,具備有非常強的利他思維。“我每天至少有10個小時以上時間是待在公司的,其中有5-6個小時花費在員工陪伴上,幫助他們解決問題。

“世人總是期望聽到一個奇跡般的故事,希望有類似武俠小說里的武功秘籍一樣的東西。但現實世界不存在武功秘籍,把商業所有基本功都做扎實就勝過90%的人了?!痹谡娴墩鏄尩?/span>7年創業過程中,Alex更懂自己了。

分眾傳媒的創始人CEO江南春曾說過,人生以服務為目的,賺錢是順便的事。這也是Alex一直以來的人生目標?!?/span>服務好消費者,賺錢只是順便創造的價值,那么一定能收獲到相對應的回報?!?/span>

展望2023年的企業目標,Alex希望能更用心的做好每一款產品,讓更多海外消費者愛上中國品牌,為中國品牌出海貢獻一份力。

“盡管對未來充滿未知,我還是會堅持專注圍繞客戶群體本身,踏實做好產品開發份內工作,勤勤懇懇做好品牌打造這么一個工作,我相信我不可能混的太差?!彼缡钦f。

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【三十而立】從負債逆襲到年銷售額過億,90后跨境創業者的奮斗史 | 跨境名人堂第1期

(封面圖源:圖蟲創意)

(來源:陳木木)

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陳木木
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